业务场景
山西一家矿山机械厂二代跟我讲：50亩厂区营收卡在三四千万，产强销弱，客户多经中间商，展会询盘靠老板脑子记。
先说结论，产强销弱、职能真空、客户偏中间商，这三件事没理清前，别先挂销售部招人。正确顺序：30天算清客户台账，60天跑通基础销售机制，再招1到2个能接节点的人。
一、不是规模小，是结构倒挂
产能利用率不满但交期并不紧张，往往是销售瓶颈不是生产。经中间商出去毛利明显低于直供终端，客户结构在吃掉利润。南方同体量厂往过亿走，往往直供比例更高、区域有人盯、报价回款有流程。
二、四步顺序
第1步（0到30天）：经营台账加客户地图，过去2到3年订单按客户拆开看经几手、毛利、回款、复购。
第2步（30到60天）：基础销售机制，线索报价交付回款有节点有负责人，月收支应收应付按单毛利一表看清。
第3步（90天起）：招1到2个能接节点的人，量杯型KPI绑直供占比、回款、毛利。
第4步：产销接口责权四象限，交期谁承诺、插单谁仲裁、非标占比谁拍板，一页纸挂周会对。
三、二代接班
业务量上来仍沿用旧操作系统，越来越多事被忘掉。先动责权加台账加销售流程，再动人和部门。老板仍握战略客户和关键定价，日常跟单交给机制和团队。
第一步不是裸建销售团队，是先算清、跑通机制、再招人。
刘新珍 · 国防科技大学硕士研究生 · 中国首位女性 ICMC 认证咨询师 ｜ 写春秋管理咨询 · 深圳
深耕20+年，服务600家+企业、200余家上市公司，80%以上客户二次合作或转介绍。
