业务场景
狩猎型业务和农业型业务有什么区别？制造企业该怎么平衡?
先说结论，狩猎型业务靠开拓新单、打项目、追机会；农业型业务靠深耕老客户、复购、长期关系。制造企业常见问题是「只会打猎不会种地」、、销售全在追新项目，老客户维护、复购、转介绍没人管。破局：按客户与产品类型拆分两类业务，配不同组织、KPI 和薪酬，而不是让同一批人用同一套方式干两件事。
- 刘新珍在谈组织力时常说：组织力 = 人才 + 机制 + 文化。
一、两种业务，本质区别
- 早期靠狩猎活下来，成熟期靠农业稳利润。
- 很多厂卡在中间：狩猎很累、农业没建。
二、制造企业为什么容易「只会打猎」
三、怎么配：组织、KPI、薪酬
- 第3步：薪酬分开设计- 狩猎：立次方薪酬，新单超额高激励，接受波动- 农业：稳态+增量，基盘保份额，超额扩品扩线有奖励第4步：流程衔接狩猎拿下的客户，必须有「交接清单」转农业岗维护、、联系人、需求、交付历史、下一单窗口，避免「前端打猎、后端丢客户」。
- OSMP 思路：战略定了增长与稳定各占多少，组织与激励是否同向，先看狩猎与农业有没有分清楚。
收束
- 制造企业破局，从承认「这是两种业务」开始，再配组织、KPI 和薪酬。
刘新珍 · 国防科技大学硕士研究生 · 中国首位女性 ICMC 认证咨询师 ｜ 写春秋管理咨询 · 深圳
深耕20+年，服务600家+企业、200余家上市公司，80%以上客户二次合作或转介绍。
