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?中国首位女国际注册管理咨询师（ICMC）深度访谈（三）
刘新珍：写春秋公司总裁，首席顾问；国际注册管理咨询师(中国第一位女ICMC)；中国2012年度著名人力资源管理专家；龙腾杰等多家企业董事、薪酬绩效委员会主席；中国战略发展委员会智业联盟主任委员；深圳人力资源开发研究会资深专家； 2009年度教育品牌女性；国防科大工程硕士；国际注册企业教练（ICES）。
尽管戴着很多专业领域中耀眼的光环，拥有119个成功咨询案子的深厚底蕴，现实中的刘新珍顾问却是非常的从容平和，乐于分享。听到我们想对写春秋品牌十年以来的经典和成功案例进行深度访谈，刘顾问欣然应允，并开始了行云流水般的叙述，仿佛那119个企业和案子就发生在昨天，往事历历在目，随意间便信手拈来。
下面我们就分专题对访谈内容进行分享，内容基本是现场访谈的原文，仅做了个别文字的整理。
笔者：上一期的访谈中，我们比较系统地了解了写春秋用是如何“用心务实”地做成了119个咨询项目。我们也特别想了解，在这个119个项目中，有哪些特别经典和值得分享的案例。
刘：（笑）要说经典案例的话，值得一说的有很多，可能三天三夜也说不完。那我就说说我们是如何运用人力资源管理咨询，帮助一家供应链企业，在一年内实现了业绩爆炸式增长，从2个亿美金做到7个亿美金的。这家公司是2004年成立的，大家都知道深圳是世界的手机制造基地，这些手机制造企业就需要一个供应链平台，集商流、信息流、物流、资金流的服务平台，即为手机企业提供进出口、通关手续、资金垫付等服务。这家供应连企业踏准了行业节奏，发展得比较快。2007业绩就站上了2个亿美金的台阶，但一直到2009年，都在2亿左右徘徊。
2008年10月，企业就开始寻找咨询公司合作，写春秋当时也参与了选型，但我们在第一轮中没有入选。企业选择了国内另外一家顾问公司，项目做完以后，在2009年试运行的过程中发现问题非常严重，比如当年的年中考核分数非常集中和平均，基本上都是97、98分，老板根本没有办法区分员工的业绩优劣，于是一气之下扣发所有员工30%的绩效工资，并声明做好了绩效再发这30%的绩效工资。这样一来员工炸了锅，觉得很委屈，并开始形成了和老板的对垒。企业在无可奈何的情况下，老板找到写春秋进行合作。
（为了方便大家阅读，我将下面的内容稍作整理，增加了小标题。）
化解矛盾，消除积怨
刘：2009年下半年也是10月份，我们进入企业，当时扣发工资已经有几个月，必须返还给员工以解除积怨。于是和老板进行深入沟通，我们提出一个解燃眉之急的方法：先采取简单排序法，把员工定性地进行A、B、C、D排序，把大家的绩效工资先核算出来，发放下去。这样一方面顺应了员工的要求，另一方面也顺应了企业主的心意。
制定目标，战略导向
刘：我们同步正式建立新的而且是基于战略的绩效体系。当时公司的发展行业趋势已经到了快速增长和喷发的态势，但是由于管理体系和团队跟不上，在2亿美金这个规模徘徊了几年，一直没有发力。我们深入了解以后，做出了基于战略的绩效体系，2010年制定了7亿美金的目标，对目标进行分解，根据目标建立了相应的组织架构，制定了振奋人心的激励方案。我们在年初的时候，给全员开动员大会，号召员工，如果当年能达到7个亿，来年春天一定会有一场奖金雨。员工人心大振！
笔者：从2亿到7亿美金，这个可是一个极限飞跃啊，我特别关心这个飞跃是如何实现的呢？
排兵布阵，强化营销
刘：企业最核心的就是团队，我们在推进的过程中，首先对高管团队进行了重新布局和安排。这家公司人才队伍还是很充实的，但几个高管在分工上有重叠和交叉，供应链体系的营销和运作团队也存在分工不清晰，职责不明确的现象，没有把能人用在刀刃上。导致人才扎堆，但组织力乏弱，销售力量单薄，只有一两个基层销售人员业绩突出一些；而运作团队有多头领导现象，因此总体运作混乱，效率不高。加上绩效考核只考核经理和专员，却没有考核这些大佬们，所以之前几年一直无法突破业绩瓶颈。
于是我们根据战略目标和人才特质，重新进行了排兵布阵，重点加强了营销力量，选择擅长带队伍的高管，组建营销中心，把营销团队充实到十人以上；并把具有营销潜质但不擅长带团队的高管组成了战略营销部，专攻行业内的大客户。营销团队分别承担相应业务指标。
而运作中心不需要人才扎堆，但必须要有一个人全权统一指挥，于是外聘了一个行业经验非常丰富的运作人才，来带领运作团队，承接7亿的运作业务，并逐步提高运作效率。
同时，新成立了风控中心，任命企业一位员老级高管担任风控总监，专业评估和管控垫资风险和运作风险，保障企业健康发展。
这家公司的老板原本就是做业务出身，有很多外部资源和关系，新成立的战略营销部就负责来跟进和服务这些高端客户，而营销中心则广撒网，全线突击。整体架构以营销为首，龙头高昴，整个企业的气势就起来了！同时形成营销团队你追我赶的良性竞争氛围。加上组织运作效率的稳步提升，以及风险的良好管控，结果年底营销中心达成而且略微超出，战略营销部基本达成目标，7个亿美金的总体目标顺利达成。
激励机制，绩效驱动
笔者：除了组织架构调整和重新排兵布阵，我们还实施了哪些关键性的管理改进呢？
刘：和架构相配套的激励机制！有了架构，把人才放到合适的地方，接下来就是如何驱动团队和人才往前冲了。写春秋重新优化了全公司的激励模式，包括高层的、销售人才和运作人员的激励机制。以前销售人才留不住，留住了做不出业绩，新的激励模式为销售人才设置了成长阶梯，每三个月评估一次，可上可下，同时将原来简单的提成方式作了改进，目标外业绩推行了额外奖励，每月进行营销PK，评选出各类优秀和先进。同时对资金占用、回款延误现象进行罚息，确保企业资金流转快速健康……，一系列政策迅速激发出销售团队的活力和激情，战斗力直线上升。
其他团队的激励机制也快速跟上，KPI、绩效体系逐步落地实施，管理迅速升级，形成自动自发的管理体系，正如地球会自转一样，机制带动企业螺旋式上升！
优化流程，环环相扣
刘：我们在重点打造营销体系的基础上，还对营运体系进行了梳理。之前营运体系不清晰，流程梳理可以帮助他更加快捷顺畅。营运有两个主要衡量指标：及时率，准确率。梳理后时效明显提高，差错率显著降低。比如说一个订单的运作，原来要7个小时，梳理后可以缩短到2个小时甚至更短。
我们是如何做到的呢？一方面通过流程的优化来实现的。原来客户需求由商务专员生成订单，然后直接到报关和物流，因为订单量每天好几百笔，有时候流到后工序的差错率甚至达到5%，当然到客户手中的差错率会少，但高的时候也达到1%以上。我们发现这个问题以后，设立了一个商务助理，由商务助理来做单，商务专员来审单。结果差错率降低到1%，到客户手中的差错率降低到万分之一。就这么一个增设商务助理的动作，大幅度降低差错率，提高了效率。
另一方面也会通过流程各节点的考核来降低差错率，下道工序检查和考核上道工序，如商务到报关，报关会考核商务的差错率，物流再考核报关的差错率，数据说话，加强每道工作环节的责任意识，环环相扣！
求真务实，合作共赢
刘：因此2010年，是该公司发展史上迈上新台阶的年度，7个亿美金的目标顺利达成，从此该公司跻入供应链行业前列。我们也和这家企业合作了三年，服务了四期。
该企业现任总经理说，这些年引进了很多培训咨询公司，真正干实事的还就是写春秋。
说到这里，刘顾问的脸上浮现出自豪而自信的微笑。
笔者：人力资源管理咨询可以帮着企业实现业绩倍增，这对我来说，也是大大改观了对人力资源管理只是后勤辅助管理的认知甚至是偏见。希望下一期能够继续带给我们更多精彩的案例分享。
刘：我们写春秋十年来的故事多的说不完，非常乐意和大家分享。
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关于写春秋管理咨询
本文由写春秋管理咨询（深圳市写春秋管理咨询有限公司）出品。写春秋成立于 2005 年，专注战略管理、组织变革、绩效管理、薪酬体系设计、股权激励等企业管理咨询落地服务，累计服务近 500 家企业、20 多个行业（截至 2026 年）。咨询热线：0755-28184978。
